LA MIOPIA EN EL MARKETING

LA  MIOPÍA EN EL MARKETING

Muchas de las grandes industrias tradicionales en el pasado fueron empresas con futuro y con un gran crecimiento potencial, hoy muchas de estas empresas se encuentra en declive por la falta de planificación y de una desviación de la lectura del mercado que las diseccione al mercado.

Propósitos fatídicos

Cuando una organización se dedica al producto tiene alta probabilidad de fracasar en el largo plazo, este es el caso de la industria de los ferrocarriles, que cuando pensaron que estaban en el negocio correcto lo explotaron  con utilidades excelentes,  creían que estaban en el negocio correcto, ese fue su error, no leyeron la necesidad que tenía el cliente, solo pensaban en el producto de los ferrocarriles,  mientras otras empresas  visionarias volcaron su mirada al cliente, encontrado  que  el negocio era el transporte no los trenes.

No es que los ferrocarriles no sean rentables es que no leyeron la necesidad del cliente.  Se deben aplicar estrategias para el aprovechamiento de las estructuras, pensando cómo igual que el  cliente, no es vender un producto es una solución a una necesidad insatisfecha.

Sombra de la Obsolescencia

Otro error mas que se suma a las organizaciones que caen en una miopía interminable. Las industrias con grandes crecimiento  muchas veces creen ser únicos en el mercado, que no existe nada que las pueda remplazar,  desarrollan producto considerado como únicos, como el caso de las  de lavado en seco, eran una novedad ya que se creía que por la tendencia a vestir con prendas de lana  eran la solución para el lavado de ropa en seco, se dedicaron a desarrollar toda su estructura bajo este principio errado, el error  fue que no visualizaron que con los constantes cambios y nuevos desarrollos saldrían al mercado nuevos materiales fáciles de lavar, situación que los llevaría directamente al fracaso.

Para evitar este error es necesario que las empresas no solo se concentren en su producto y la necesidad del cliente si no que también deben desarrollar producto que en determinado momento se conviertan en sustituto. Un ejemplo claro de esto es la lectura de los cambios en las tendencias del mercado que hacen empresa de bebidas gaseosas cuando notan que por la onda sana deben desarrollas productos sustitutos como lo son las bebidas no carbonatadas como lo son las aguas de mineral o los tés.

En conclusión para no caer en riesgo de obsolescencia total es necesario desarrollar sustitutos de los productos que se creen únicos sin ningún tipo de competencia.

Toda industria de “crecimiento” muerta y moribunda muestra un ciclo de auto engaño de abundante expansión y decadencia inadvertida.

Las organizaciones muchas veces se concentran en su producto más rentable y el que mayor demanda, esto es un erro porque en el momento menos indicado puede que  su bandera baje el asta.  La industria petrolera a tenido grandes altibajos  cuando ha surgido producto que amenazan su supervivencia como lo es el caso del gas natural al cual han despreciado por considerarlo una amenaza, al ser un sustituto de su más preciado producto. En el mundo surgen desarrollos constantes de productos sustitutos que amenazan la supervivencia de industrias que aparentemente prosperas sin riesgo de desaparecer,  estos desarrollo silenciosos normalmente llegan a tener éxito afectando a industrias rentables llevándolas a una decadencia silenciosa, el petróleo a tenido barios salvavidas gracias a desarrollos de terceros que dependen  de los derivados como materia prima principal, lo que es de tener en cuenta es que las organizaciones siempre están en búsqueda de desarrollos nuevos, más eficientes desarrollados en pro del cliente, con mucho potencial para el éxito.

Presiones de producción

Sin pensar es una respuesta intelectual a un problema, entonces la ausencia de un problema conduce a la ausencia de pensamiento.

      

Las organizaciones que se concentran en el producto  caen en el erro de enfocarse en como producir más rápido e introducir el producto al mercado por medio de fuerzas de ventas que  se olvidan del Marketing, lo que en ocasiones puede  tener como consecuencia las pérdidas millonarias,  la solución a este problema radica en enfocarse en la necesidad del cliente ya que con este tipo de estudios el producto  se desarrollo de acuerdo a lo que el cliente quiere y en consecuencia traerá más ventas  traducidas en mejor rentabilidad. No es producir en línea para saturar un mercado, es producir inteligente mente pensado en satisfacer el cliente ofreciendo lo que necesita  más rápido.

 ¿Que llama la atención?

Lo más  importante es el enfoque hacia el cliente no al producto y pensar en cual es la necesidad insatisfecha. 

¿Por qué llamo la atención?

El artículo llama la atención ya que explica la manera en que las organizaciones  alejan la mirada del cliente, trasladándola  hacia el producto sin pensar en que es lo que satisface al cliente, esto lleva hacia el fracaso de una manera silenciosa.

¿Qué deja como Aprendizaje?

Deja como enseñanza que las organizaciones deben fijar sus esfuerzos en identificar la necesidad insatisfecha del mercado para lograr entrar a un mercado no por el producto si no por el cliente, siempre se debe buscar el sustituto del producto basándose en el principio de que no hay ningún producto que perdure por siempre, no solo es producir en serie, es producir lo que el cliente  necesita para poder perdurar en el tiempo siendo rentable, las investigaciones deben tener en cuenta    la necesidad del cliente.

¿Cómo lo pongo en práctica?

En cualquier actividad en donde intervenga el marketing se puede poner en práctica evitando cometer este tipo de errores, si el error ya existe es necesario hacerlo ver a la organización para cambiar el enfoque, si lo pongo en práctica como empresario se debe realizar un análisis profundo del cliente antes de realizar cualquier desarrollo para evitar los errores que pueden llevar al la empresa a un fracaso con el pasar del tiempo.