LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

Las 22 Leyes Inmutables del Marketing

Después de más de 40 años de investigación y de trabajar para el desarrollo del marketing,  basándose en  diferentes teorías desarrollas por diferentes autores y del análisis de empresas exitosas y de otras  que cometieron errores los señores  RIES Y TROUT descubren las 22 leyes inmutables de marketing  para ponerlas a disposición de las organizaciones para el desarrollo de sus actividades de marketing.

1 ley del Liderazgo la primera de las leyes del marketing,  no es más que el reconocimiento del mercado por ser el primero en colocar un producto o servicio  en el mercado organizaciones, ya que independiente de su calidad o precio existe un alto grado de recordación en las macas de tal forma que en muchas ocasiones se puede convertirse en un genérico, como por ejemplo cuantas personas piden una Gillette en vez de una máquina de afeitar,  claro está que no siempre los primeros en poner un producto en el mercado logran mantenerse sin u a buena estrategia y enfoque de su mercado.

2 ley de la categoría ley puede llegar a ser el resultado de pensar ¿cómo ser el primero si ya existe, hay alguien que tomo el primer lugar? Para responde a esto Ries y Trout proponen la ley de la categoría en donde si no se puede ser el primero hay buscar la manera de hacer diferenciación preguntando ¿mi producto es mejor en qué?, un claro ejemplo es  IBM fue primero en computadoras pero DEC fue la primera en minicomputadoras, un claro ejemplo en el que DEC se diferencio para ser el primero en una categoría.

! Si no soy el primero! invento una nueva categoría en la que pueda ser el primero.

Que piensan las personas es algo muy importante,  ya que  todo lo que recuerdan puede ser explotado.

3 la ley de la mente se vasa en la recordación que tiene el consumidor por experiencias vividas o por medio del trabajo de marketing de empresas que invierten grandes cantidades de dinero,  generando una gran recordación  de la marca, un ejemplo claro es ¿cuando usted piensa en colas negras en cual piensa primero?  Creo que la respuesta es Coca – Cola. La ley de la mente puede llegar a modificar la ley de liderazgo  con un gran esfuerzo de marketing.

4 ley de la mente“ El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones” RIES Y TROUT 1993, con esto se demuestra que los clientes que al momento de la decisión de compra se basan en lo que consideran como reconocido en un tipo de producto especifico, si trata de salir con un producto que no esté enfocado en su línea de producción, el cliente posiblemente lo puede rechazar, no por malo, si no porque consideran que le falta experiencia en este tipo de línea de producto, un ejemplo: cuando se habla de Xerox ¿Qué es lo que viene a su mente? Impresión y fotocopias, por esta razón es que los intentos de salir al mercado con computadoras Xerox fueron un fracaso, la marca tiene una percepción en otra línea, esto se debe a las experiencias  del consumidor, lo que lleva a que la marca tenga un reconocimiento.

No necesariamente tiene que ser bueno también las percepciones pueden llevar a un producto al fracaso ya que si se introduce este una percepción en la mente del consumidor de que el producto es malo su producto puede fracasar. 

5 ley de la concentración  concite en introducir palabras que puedan identificar un producto en la mente del consumidor, esto hace que el producto sea exitoso y se identifique fácilmente por encima de otros productos, es necesario proteger la palabra para no sacarla  de su esencia inicial convirtiéndola prácticamente en un genérico, para dar mayor reconocimiento a  su marca como la primera  en un mercado, el ejemplo claro es basado en la palabra Computadora propuesta para el desarrollo  producto de IBM.

6 La ley de la exclusividad “Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente del clienta” las organizaciones deben concentrarse en la búsqueda de una palabra clave, que los identifique, que genere recordación frente a sus clientes y que perdure en el tiempo, como lo hizo Duracell con sus campañas en donde los protagonistas eran conejos movidos por baterías que tenían una lata duración, su palabra clave la duración, utilizada como bandera de la marca.

7 La ley de la escalera las organizaciones deben aceptar el puesto en el cual están dentro de la escalera, no deben intentar que el cliente piense que son el primero sin serlo, al aceptar su puesto es posible que se pueda utilizar como una ventaja, un ejemplo claro es la empresa AVIS que ocupaba el segundo puesto en alquiler de vehículos, esta acepto su condición  y se concentro en comunicar a los cliente por medio de las estrategias del marketing  que al ocupar un segundo lugar ellos se esforzaban mas, esto los llevo al éxito, cuando la compañía fue vendida sus nuevos dueños comunicaron su intención de ser los primeros, lo que     los llevo al fracaso obligando a retomar su anterior estrategia.

  

8 La ley de la dualidad luego del recorrido en la escalera, los pasos se acortan, convirtiéndola en una de dos participantes, como lo es el caso de las pilas Everready y Duracell.

9  La ley de lo opuesto cuando existe un competidor que ocupa el primer puesto, es necesario utilizar sus fortalezas como armas para la innovación  de lo contrario, por ejemplo el caso de Coca Cola siendo una organización de más de 100 años posicionada en el paladar de los consumidores de mayor edad, Pepsi Cola identifica la condición y se posiciona en los paladares de las personas más jóvenes.

10 La ley de la división luego de que las organizaciones pueden llevar una marca al éxito, puede utilizar esta ventaja para introducir  marcar  nuevas sin intentar cambiar la marca o remplazarla, por el contrario se hace necesario fortalecerla y crear una nueva marca que se pueda introducir en el mercado como nueva llevando a ocupar un lugar el corazón de los consumidores.

11 la ley de la perspectiva todas las decisiones de las empresas tiene efectos en el corto o el largo plazo, se quiere decir que muchas estrategias, utilizadas para hacer que una marca llegue al éxito en poco tiempo, se conviertan en un problema, para explicarlo el ejemplo de las rebajas que consiste en que una marca utilice dar rebajas para incrementar sus ventas y en el futuro cuando quiera estabilizar sus precios, el cliente rechace su producto porque considera que no es el adecuado, cuando una empresa quiere aprovechar su nombre para explotarlo con categorías diferentes puede que sea exitoso en un comienzo, pero al pasar el tiempo deja de ser atractivo a los ojos del consumidor.

12 La ley de la extensión de línea se refiere a  que muchas empresas violan la ley de la extensión intentando explotar una marca,  diversificando por ejemplo sacando mas sabores en un producto comestible, una empresa de zapatos sacando un perfume, esto normalmente llega a fracasar ya que un producto se reconoce por su esencia, al cambiarla se sale de el esquema que tiene el consumidor en su mente, ocasionado un rechazo al nuevo producto.

13 La ley del sacrifico las organizaciones deben entender que para que un producto sea éxito en ocasiones es necesario desprenderse de  características puestas al producto como por ejemplo cuando everready lanzo su pila alcalina Duracell introdujo un producto en donde solo el nombre de hacia que el consumidor sintiera que tenía una característica de duración, lo que obligo a Everready a crear la marca Energeizer  siendo ya tarde por que Duracell ya ocupaba el primer escalón en el mercado de las pilas. Otra característica de esta ley se vasa en no abarcar todo el mercado ya que no tendrá éxito, adicional en marcas con reconocimiento no son bueno los cambios constante ya que la percepción del cliente es de tener un nuevo producto en sus manos.

14 la ley de los atributos consiste en caracterizar la marca hacia un atributo especifico lo que la llevara al éxito, si su marca trata de tener los atributos de otra, cámbiela y direcciónela hacia lo opuesto, ejemplo Coca cola  para gente mayor, Pepsi para los jóvenes.

15 La ley de de la sinceridad “cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo  positivo” todo lo que se asegure sobre la marca el cliente e lo percibe afirmación por lo cual cuando tenga algo negativo difúndalo y trabaje para que se convierta en lago que le aporte a su marca, cuando Avis aseguro que era el segundo en alquiler de vehículos propuso como positivo el arduo trabajo que realiza para ser mejor.

16 La ley de la singularidad  esta ley se basa en la capacidad de reaccionar con una diferencia que pueda dejar la huella en el consumidor como bien lo dice el autor, con un golpe audaz como lo hizo Ulises en el Caballo de Troya, con audacia logro penetrar la ciudad de murallas más fuertes, para ganar la guerra, como lo hizo Coca cola cuando invento el envase de vidrio retornable para poder llegar a mas consumidores de su cola.

17 La ley de lo imprescindible nadie puede predecir el futuro pero si puede estar atento a los cambios del entorno para intentar estar un paso adelante utilizando estos cambios en benéfico propio, leyendo las necesidades del mercado como por ejemplo la necesidad que tiene las personas que están en la onda del cuidado y la salud, para esto las empresas  desarrollan productos más sanos para cubrir las necesidades de este mercado.

18 La ley del éxito  las organizaciones cuando tienen éxito tienden a explotar la marca que les dio esa característica sacándolas de su esencia, esto es un error que puede llevarlos al fracaso como bien se  explicado en la ley de la extensión de línea. El ego es el peor enemigo de las marcas exitosas ya que los puede llevar a cometer errores fatales. 

19 Ley del fracaso Muchas organizaciones no aceptan los errores hasta que ya han perdido demasiado dinero, los errores hay que aceptarlos a tiempo, tomar acciones para cambiar y no seguir perdiendo dinero.

20 la ley de la nota de la nota sensacionalista las organizaciones no deben intentar entrar a un mercado buscando colocar su producto solo con publicidad o con notas periodísticas, puede que estén violando la ley del liderazgo, no son los primero en recordar por las personas. las inversiones millonarias publicitarias a menudo fracasan si no están presentando un producto nuevo o por lo menos algo que los diferencie, el éxito no se consigue en pocos días a causa de la publicidad, el éxito es el resultado de hacer las cosas bien,  tratando de presentar al cliente lo que necesita o buscándole una necesidad sin presionarlo a cambiar sus preferencias por algo que ya existe.    

21 La ley de la aceleración “ los programas que triunfan no se construyeron sobre caprichos, sino sobre tendencias” hay que tener cuidado cuando surgen los capricho ya que estos están dados por el impulso en donde el consumidor quiere tener  algo que otras personas utilizan masivamente, para las empresas los caprichos  pueden ser muy rentables por poco tiempo,  luego pasa a un estado  de saturación en donde el capricho se agota y los ingresos por esta causa se reducen, la mejor estrategia es  cuando surge un capricho convierta lo en una tendencia en donde le permitirá durar y ser más rentable, para hacer esto es necesario que cuando el producto  su producto este tomando la tendencia del capricho no lo permita,  frene la esto le permitirá durar más tiempo en el mercado.

El ejemplo de claro de producto capricho so las Tortugas Ninja, cuando su creador vio el potencial las exploto tanto que saturo el mercado a tal punto que las personas buscaron la salida  así otra marca o producto.

Por el contrario la marca mas famosa de muñecas Barbie a convertido se producto en una tendencia frenando el consumo permitiendo le perdurar en el tiempo  siendo recordada y demandada.

22 La ley de los recursos “ sin los fondos adecuados  una idea no despegara del suelo”

Esta  ley es un poco injusta pero cierta, sin dinero ni la mejor idea del mundo tendrá éxito, aparte de la buena aplicación del marketing es necesario encontrar la manera de financiar el producto para introducirlo en un mercado como lo hizo Steve Jobs y Steve Wozniak con los     91 000  US que les inyecto Mike Markkula.

APRENDIZAJE

Este es un documento brida herramientas básicas para aprender a no cometer errores básicos que en muchas ocasiones no se perciben por la ansiedad de estar en la mente de los consumidores de una manera rápida, las leyes del marketing son de fácil aplicación, no es necesario aplicarlas todas a las organización, hay que conocerlas para poder identificar cual es la situación actual e identificar errores y aplicar cada ley que aplique para la organización sin intentar ir en contra de la organización.

Llama la atención porque con cada ley se  visualiza el porqué las organizaciones toman ciertas decisiones, que errores comenten y  de manera que benéfica o perjudica  la empresa, son situaciones fáciles de identificar y de aplicar.

Dentro del desarrollo de aprendizaje es de tener en es necesario para tener éxito aceptar la condición actual de la organización, buscar ser el primero así no sea el mejor,  si no puede ser lo busque en que categoría si puede llegar a ser el primero con una estrategia de diferenciación, sea el primero en la mente del consumidor ya que el marketing es una guerra de percepciones, mostrar el producto por sus atributos principales, hay que aceptar el escalón de la escalera en donde me encuentro con mi producto, después de conocer el escalón reduzca las posibilidades hasta que solo queden dos competidores, trate de diferenciar su el producto manejando el opuesto de su competencia no trate de parecerse, no cree categorías hasta que su producto no sea reconocido, todo lo que usted haga con su producto puede tener efectos a largo plazo, no trate de utilizar su marca para extender líneas nuevas, normalmente fracasan,  si extendió su linea de producto fracasa analice si las líneas están afectando su producto líder o su ingreso, tome decisiones sacando productos poco rentables del mercado,  aproveche los atributos opuestos  a los de su competencia, no se diga mentiras ni usted ni a sus clientes, sea sincero, nadie puede predecir el futuro pero si puede llegar a crearlo, no deje que su ego lo lleve a sobre dimensionar su producto, esto lo llevara al fracaso, no siempre comunicar gastando mucho dinero es la mejor estrategia para intentar llegar a poner un producto como el líder del mercado y  sin dinero no puede llegar lejos  contemple su estrategia económica para tener éxito.

Este documento se puede poner en práctica en el desarrollo de la actividad del marketing siendo aplicado a las organizaciones para las cuales se preste asesoría, identificando si están violando alguna de las ley y si lo está haciendo, es necesario hacer ver el error, buscar la estrategia para corregirlo.

Al aplicarlo en el desarrollo de la actividad como empresario aplicar los conocimiento de cada ley para tener éxito y poder perdurar en el tiempo ser consciente que es fácil dejarse llevar a violar la ley por lo que es bueno estudiarlas y recordarlas.